怎样研究消费者的购买心理？

网上有关“怎样研究消费者的购买心理？”话题很是火热，小编也是针对怎样研究消费者的购买心理？寻找了一些与之相关的一些信息进行分析 ，如果能碰巧解决你现在面临的问题
，希望能够帮助到您 。

在商品繁多的市场上，顾客对某一商品买还是不买 ，是由人们的心理动机决定的
。分析顾客的购买心理
，对生产经营者发现市场机会，采取相应措施促成交易 ，有重要意义。

认真研究顾客的购买心理，是做好买卖的重要条件 。顾客的购买心理大致可分为以下几种类型：

（1）理智型
。这类顾客具有一定的商品知识
，注重商品的性能和质量，讲究物美价廉。

（2）选价型 。这类顾客又分两种：一是以价格低廉为选购商品的前提条件 ，对“优惠价 ”、“削价
”商品特感兴趣；二是对高档 、高价商品感兴趣
，认为一分钱一分货，要买就买好的（即贵的）。

（3）求新型
。这类顾客爱赶“时兴”
、讲“奇特 ” ，追求商品的新颖样式
，往往不问价格、质量。

（4）求名型 。这类顾客崇拜名牌产品，在选购时特别注意商品的牌子 ，对价格高低并不过多考虑
。

（5）习惯型。这类顾客对某些厂家 、商标的商品熟悉
、信任
，或因职业、年龄 、生活习惯不同，形成一种使用某种商品的习惯 。

（6）不定型
。这类顾客大多数不常买东西 ，对市场情况和商品性能不熟悉
，购买时犹豫不决，反复征求他人意见。

农户在农产品的经营过程中对消费者的购买心理要细心观察研究 ，针对不同的心理类型，采取不同的措施
，做好服务工作，使消费者高兴而来 ，满意而归 。这样就会把自己的买卖做活、做好
。

如何把握顾客的十大心理

销售人员在拜访客户的过程中
，必须对客户的购买心理了如指掌，因为充分了解和掌握客户的购买心理是促成销售的重要因素。

客户普遍存在着以下数种购买心理：

1

求利心理

这是一种“少花钱多办事
”的购买心理 ，其核心是“廉价” 。有求利心理的客户在选购产品时
，往往要对同类产品之间的价格差异进行仔细比较，还喜欢选购打折或处理产品 ，具有这种购买心理的客户以经济收入较低者为多
。当然
，也有经济收入较高而勤俭节约的客户，喜欢精打细算 ，尽量少花钱。有些客户希望从购买的产品中得到较多的利益
，对产品的花色
、质量很满意，爱不释手 ，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心
，便讨价还价 。

例如，客户总想尽可能让销售人员打折 ，获取心理的满足感
，因此不少销售人员故意将价格提高，然后让客户砍价 ，让客户觉得占了便宜。

2

求实心理

求实心理是客户普遍存在的购买心理
，他们购买产品时，首先要求产品必须具备实际的使用价值 ，讲究实用
。有这种购买心理的客户在选购产品时
，特别重视产品的质量效用，追求朴实大方 ，经久耐用
，而不过分强调产品的新颖、美观 、色调
、线条、个性特点等。

　其实做生意就是让用户找到你 、了解你
、爱上你 。而这个过程中的关键点就是用户，只要与用户心理相关的 ，那么就会影响到他们的购买决策
。而作为卖方的你，就应该了解消费者心里面在想些什么。

　第一点：面子心理

　国人有句俗语：给别人面子就是给自己面子 。对于在淘宝的店铺也好
，还是独立的网站也好你的面子在哪里就是在于你的店铺的整体布局、整体风格，是不是能够跟你的整体形象搭配(显赫的抬头) 、内容(穿着名牌)
、服务(<交际礼仪) ，这些都是的你面子
，所以你要把这些做到位首先分析一下消费者形态，才能做到应对的交际礼仪
。根据日常销售的一些观察 ，顾客购买一款产品会有以下几种角色的出现

　1、倡导者：产品购买的发起者
，他的面子就是我推荐的，肯定是好的 ，怎么才能引起别人去推荐你的产品
，这是一种情况。

　2 、决策者就是当家，男当家还是女当家?亦或者家长当家还是自己当家 ，这些都是在咨询过程中都可以发现的
，男女面子家长面子自己的面子都需要顾及到 。

　3
、影响者：就是经常发难、经常抱怨的人，尽量把影响者的影响降到最低 ，企业主动去影响他
。

　4 、使用者：会针对各种疑虑、不懂的细项，提出问题的人。

　5
、追随者：就是看到别人买过之后
，自己才会买会用，而且还会说很好的人 。因为国人对面子尤为重视 ，面子功夫做到了商品也就卖出一半了
。

　第二：从众心理

　中国人喜欢热闹
，在网上的气氛怎么烘托，就是以数字说明,这样才能到达从众的目的。比如淘宝商城为什么每家店都要做爆款 ，就是要引起顾客的从众心理 。

　第三：权威心理

　什么是权威?国字号、有认证 、国外授权
、媒体专家提到的。先是权威鉴定
，权威不权威，肯定往下看 ，那就是机会
。比如一个简简单单的刮痧板会有五种认证
，仅仅是检测性质的认证，还可以更多：比如专家说、明星说 、知名人物实例之类的。

　第四：占便宜心理

　记住 ，占便宜心理并把东西卖的价格低廉的意思 。而是说把10元的东西包装秤价值100元的
，再给他减掉50，让他感觉享受了五折的优惠
。这就有人会提问 ，难道消费者没估价能力?通过额外附加卖点，产品就是你独有的
，就没有可比性，价格也不是透明的了。提炼产品卖家比如以下几个方面：

　1
、产品本身

　2、公司实力

　3 、制作工艺

　4
、消费者

　5、报纸媒体报道

　6 、相关的认证

　7
、跟传统相关历史文化

　产品卖点的挖掘 ，再怎么没有附加值
，炒作也是在增加附加值 。

　第五：朝三暮四心理

　这个心理不好把握，或者叫后悔心理 ，买过之后感觉不值怎么办?主要靠增值服务
。在做产品的时候要有针对性
，特别是销量比较好的单品(包退包换)。还有，规定一个时段内 ，销完就没有了 。运用的再好一些的话
，可以根据数据制定活动
。

　第六：价位心理

　这也就是定价的艺术了。要注意?以中间线为基准线?，上可升下可降 。上升价格要突出一份价钱一分货好货不便宜 ，下降要突出物美价廉价格下降品质没有下降
，服务依然有保障
。在产品同质化的情况下，其附加值的确是销售的重点。对于消费者而言 ，在看重产品的同时，更注重它的附加值 。就目前而言
，附加值除了带给客户的名誉、荣耀 、自信外，更多的就是售后服务。

　第七：炫耀心理

　把让顾客炫耀的资本罗列出来 ，你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本
，顾客不知道炫耀的点在哪里，你就要教给顾客
。

　第八：草根心理

　我们都是普通人 ，都有想成为明星的梦想
，你需要把他的潜质激发出来。怎么让人消费了还成为其他人关注的焦点，两个字：分享 。这一块网站先行一步的就是凡客了 ，重点可以关注下凡客达人
。

　第九：攀比心理

　所谓的攀比心理
，其实就是跟身边的人比较，拿在你们卖产品的同时就要有一种攀比心里 ，我家的就是比他家的贵
，但是我家的贵的就是好。或者是说我家便宜不假就是性价比高，贵有贵的道理 ，便宜又有便宜的益处 。

　第十：懒人心理

　每个人都很懒，电子商务的尤为重要
，所以说对于电子商务购买要简单支付要简单，退货要简单 ，所以这才有了货到付款
，衣服可以试穿，不合身直接退货免费退换
。

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